蓝小雨全套课程（团队成长故事蓝小雨 716 团队贵蓝：从工厂打工妹到销售高手的成长经历)
各位群友好，我是贵蓝（女），很高兴能和大家交流分享，希望我的分享对大家有帮助，说得不好的地方，请大家多多担待哈！
一、我的打工、创业经历。
在说我的经历前，我想跟大家说来分享的原因，我想有很多朋友跟我一样，没有高的学历，我只是想告诉一些朋友，没文凭不要紧，只要拥有一颗奔腾的心。
即使是困在迷宫中也能找到通往出口的方向，希望我能给那些正在迷茫中，还在担心自己不会做销售的人一些鼓励。
我是一个非常平凡的人，而我的故事也很平淡，我没经历过大风大浪，只是一些平平凡凡的经历，这要从 10 年前说起了，那时 2005 年，初中毕业的我，就告别校园踏入社会了。
2006 年，我开始去广东闯荡，第一次出远门，还是爸爸送我去的，在卧铺车上经过 10 多小时的旅程，我没半点倦意，反而对外面的世界充满了憧憬，到东莞后，爸爸顾不上休息，中午吃过饭后，他又匆匆往家赶。
我兄弟姐妹比较多，他们都还在上学，所有的重担都压在爸爸一人身上，看着爸爸离开的背影，那么高大，却又那么孤寂，那一刻，眼泪不争气地就流了出来。
我连忙擦掉了眼泪，怕爸爸回过头会看到，那一刻，我在心里默默地发誓，我一定要努力挣钱，帮父母减轻家里的负担。
我第一份正式工作是小姨帮我找的，在一家塑胶电子厂做普工，那时自己什么都不懂，车间主管安排做什么就做什么，我就像台没思想的机器，每天重复着同样的动作。
那是最简单的苦力工，枯燥无味，经常加班不说，还要上夜班，辛辛苦苦做了一个月，工资才 800，有时还只有 700，就算天天不要命地加班，最多也就 1000 多。
当时的我只想多赚钱，虽然辛苦，但每天还是拼命工作，渐渐地，我做得越来越熟练，甚至在同一个工种中，我的产量是车间第一，那时我就学会了一点，集中精力认真做一件事，就能把事做好。
在那里待了一年，因为觉得工资低，加上自己性格倔强，不懂事，看不惯车间主管偏心，我就辞职了。2007 年，我去了一家规模很大的电子厂做生产质检员。
在大厂里分工明细，人又多，想学东西就要慢慢熬，一样要上夜班，但加班多的话，一月能领 2000 块，比前一个厂要好很多，待了一年，我又辞职了，原因是，我经常被一个生产线组长用电话和 QQ 骚扰。
因为害怕，我只能选择离开，回家待了半个月，有一次，跟朋友电话的时候，朋友叫我赶紧过去上班，二话没说，第二天我就回到了东莞，当晚朋友把我送到一个小电子厂，跟领导打了声招呼就走了。
第二天，我开始了我的新工作，当时情况和我今年初刚开始创业时很像，我被分配到仓库去学习，那个厂的老板是四川人，全部是家庭式管理，甚至连他们上班说的都是家乡话。
当时我不仅语言不通，最主要的是上千种物料我都不认识，不会做账，真的是什么都不会，怎么办？要想待下去就得逼自己去学习，我只能厚着脸皮去问人。
逼着自己熟悉产品物料，当时也不懂什么方法，就是死记硬背，每天反复背，我这人很实在，只想多干活，那时领导安排什么，我就专心做什么，渐渐地，熟悉了流程后，我就能做些简单的账了。
后来老板娘安排我负责成品，仓库里另一个小妹负责物料，仓库主管（老板的表妹）负责监管整个仓库，那时我管理的成品库存数量，比老板娘的账目还要准确。
如果不是进了这个厂，我会一直以为社会是和谐的，人心都是美好的，直到在这里经历过一些事后，我才发现，原来并不是我想象的那样，我进公司几个月后，仓库主管要请假回家 1 个月。
仓库有很多不常用的物料我都不是很熟悉，老板就叫她表妹盘点暂时交接给我，由于她着急回家，有很多物料都是点个大概数，她说都是以前盘点过的，一直都没动过，她跟我说多少就是多少。
但我什么都想搞清楚，这引起了仓库主管的不满，打从我一来就感觉到主管对我敌意很大，连她老公货车司机对我都是横眉冷对的，在主管走后一个月，我每天都小心翼翼的收料、出货。
另一个小女孩做事比较粗心，在她给车间和加工厂配好物料后，我还是能检查出有问题的地方，我每天紧绷着神经应付着各种各样的事情，幸好办公室的人包括老板娘都乐意教我。
那时只知道老老实实的蛮干，把自己每天都弄得很疲惫，就在我神经紧绷一个月后，老板的表妹回来了，我心想，这下终于熬到头了，可以好好放松一下了。
过了几天，她突然问我，后面货架上怎么少了一箱物料，那箱物料里有四千个收录机的磁头，价值几千块钱，我一听就傻眼了，不可能啊，这种不常用的物料我碰都没碰过，也从来没发出去过，怎么会不见了呢？
后来老板娘来对账，叫人重新盘点库存，确实发现那箱物料不见了，没办法，最后老板开会当场表态，把那个小姑娘安排到流水线去当普工，而我半年内不得涨工资，要知道，当时我工资才一千块。
另外，罚我在仓库里跟主管好好配合，管理好整个仓库。后来那个小女孩辞职了，主管对我意见更大了，经常动不动就找我麻烦。
当时我只是觉得很委屈，始终搞不明白，为什么好端端的弄丢了物料？要知道，凡是经过我手的账，我一定要弄清楚的。
后来办公室老大给我点明了一点，老板知道那个物料不见不是我的责任，他把我安排在仓库，就是想让我帮他看好小金库，不想再出现账目不清楚的情况。
我心想，敢情我是当了炮灰，还得抱着感恩的心留下来吗？唉！看在朋友和帮助过我的人的份上，我选择继续留了下来，后面的日子可想而知，简直就是跟碰钉子似的，一不小心就被碰得头破血流。
很多时候受了委屈也只能忍，主管故意刁难的事情从来就没停止过，我跟供应商关系还不错，有时我问供应商多要了备用料，主管还不给我上账，她说车间有损耗要补给车间。
老板娘这边叫我不管什么都要上账，一来二去，我和主管彻底成了死对头。后来，她认为我是老板娘派去监视她的，她就辞职不干了，她走后，仓库就由我来管理。
通过努力，我把很多难退的坏料都退出去了，还问供应商要到了很多备品入库，在那待了两年，我辞职了，我发现一个严重的问题，永远也无法改变，公司的管理层都是老板的亲戚。
老板的业务能力很强，但管理水平很一般，外人即使再待 10 年也没什么发展前景，尽心尽力做了两年，我的工资才涨五百块，一人做的不至一人的工作，压力非常大。
在这样的环境下，不仅没发展前景，整天还被卷入勾心斗角之中，我又特别实在，从来不会去算计别人，所以就只有被算计的份，我觉得太累了，这两年，我最大的收获就是学会了忍耐。
当时办公室帮过我的人，都劝我不要太冲动，正是我的这份冲动，导致了我第一次创业失败。
2010 年初，我辞职回家，花了 1300 跟别人学了现磨豆浆的制作，那时现磨豆浆热潮刚刚兴起。
因为我自己喜欢喝，也因为它健康美味，所以我就去学了，过后想想真的是被坑惨了，那么简单的操作，居然要 1300，轻轻松松就让人赚走我 1300 的血汗钱。
当时自己想法很幼稚，空有一身干劲，缺乏心眼，当时身上只有几千块钱，东拼西凑借够了两万块，就杀到广州创业去了。
因为资金有限，租不起大的商铺，找了好久，在番禺一带的城中村的一个商业中心，租了一间不足 10 平米的小店铺就开干了。
从找铺到装修再到开张，即使再累，我都感觉浑身有使不完的劲，为了节省成本，我还处处跟人砍价，反正那时面子已经不重要了。
开张没多久，问题就来了，豆浆一般是早餐喝的人比较多，我发现早上的人流量非常少，只有晚上才会有很多人来跳舞、逛超市。
但晚上喝豆浆的人非常少，一般是喝冰冻的豆浆或奶茶，当初找地方时太大意了，只是晚上经过看到人很多，早上没去考察，导致选址不对，一切都白费。
这时后悔也来不及了，当时也想不出什么好办法，只好去批发市场进回了奶茶原料，照着原料供应商给的配方，调出的奶茶味道还可以，但也只是增加一小部分营业额。
前几个月保本，后来越来越多的人做现磨豆浆，人流量就更少了，没办法，我干脆早上不开档，改成晚上开门，直接搞个小推车，把豆浆推到市场的三岔路口去卖。
因为现磨不方便，我每天把豆浆提前一个钟磨好，放到冷茶桶里，早上到处挤满了摆摊卖早餐的人，根本没地方给我摆摊，后来我就挨着公路边的绿化带摆了起来，第一天卖出几十杯，第二天卖得更多。
慢慢地，越来越多的人来买我豆浆了，有时一个人都忙不过来，在整个市场上，差不多有 20 家卖豆浆的，可以说只有我做的豆浆是最好喝的，无添加剂、料足、价格便宜，最多的时候，一个早上卖到了 500 杯。
有句话说得好：树大招风！可是好景不长，摆了几个月，我旁边来了一对中年夫妻，紧紧挨着我旁边摆，不但抢了小部分客源，还想霸占我的摊位，最严重的是，对方做的豆浆，有客人喝了一口，当面就丢掉了，后来基本卖不动了。
别人看到我们并排在那里，还以为我们是一起的，简直砸坏了我的招牌，对方素质低，特别不讲理，根本就不像是诚心来做生意的，倒像是专门来捣乱的，我性格比较温和，不喜欢招惹不必要的麻烦，所以，我一直选择沉默。
就在这时，深圳举行残奥会，广州也在大整顿，马路边一律不准乱摆乱卖，天天有城管来赶，我的小店一年合同也快到期了，我索性把小店盘了出去，结束了这次失败的创业，一年下来，钱没赚到，还亏了人工。
2011 年，我结婚了，婚后一直待在家，那时又借了五万块钱在市区投资了一小块 50 平米的地皮，本想将来自己建房子，或转让出去赚个差价，谁知道祸不单行，那年换了市长，新官上任三把火，第一把火就是打击违建。
新建的房子，三证不齐全的统统被推倒，看着旁边刚刚建好的房子一栋栋倒下，我的梦想又一次被浇灭了，我的孩子出生后，我又坐不住了，带着 5 个月的孩子，我又回到了广州。
光带着小孩，我觉得浪费时间，索性学人家摆夜市卖衣服，弄来几根铁管，接起来就成了个架子，然后到昌港、沙河去批发女装来卖，带着孩子摆起了夜市。
刚开始卖夏装，入秋后就做起了童装，收入仅够维持自己与孩子的开支，生活处处都是竞争，连摆个地摊都要早早去霸占位置，唯恐好的位置被人抢占了，更有甚者，为了一个位置大吵起来，当街开骂的事情时有发生。
2012 年底，我把孩子送回老家后就不摆摊了，我去帮一个好朋友卖内衣，之前有卖服装的经历，很快就上手了，工资不高，包吃住 2000 来块。
在这里，我把朋友的生意当成是自己的一样，全身心地付出，朋友教会了我要灵活处理问题，对于难缠的客户，小礼品该送就送，该打折就打折，这段经历让我积累了些许人脉。
2014 年，我姐夫和他朋友开了一家公司，做的是炒外汇，我虽然不懂，但我珍惜每一次赚钱的机会，我毫不犹豫就投了三万块钱进去，只用了一年时间就回本了，但这点钱并不足以让我就此满足，我不喜欢安于现状。
二、改变从加入 716 开始
2014 年 12 月底，一个非常偶然的机会，我看到 “716 团队” 的实战分享，我是在堂哥分享的动态里看到的，我堂哥现在也在团队内学习，因为好奇，我忍不住就点击开始看。
接连看了几篇后，我内心久久不能平静，看到了蓝小雨的微信公众号，我立刻就添加了，想去看更多的分享，经过了解，我才知道 “716 团队” 可以系统学习，提升销售能力。
我开始不淡定了，后面几天，我一直在想加入圈内学习的事，因为我不会放过，任何一个可以让我成长的机会，即使没人支持，也动摇不了我的决心，眼看马上就要开课了，当时身上也没钱，实在没办法，我从朋友那里预支了学费，加入了 “716 团队”。
那时我只知道相信、听话、照着做，努力坚持两个月后，我了解了很多外人不可能教会我的东西，在团队学到的知识比在外面学到的实用多了。
三、初试 “三大”，开发客户 50 家，赢利 8w。
2015 年初，我姐夫看中了个新项目，加盟推广一款幼儿园的软件管理系统，投资不大，做得好的话，还能以小博大，他问我做不做？我没多想就答应了，当时我还不是很会市调，就咨询了老大。
老大当时不太看好这个行业，他希望我专心学习 4 个月后再说，创业不容易，特别是小白创业，成功率很低。过完年后，我还是去做了这件事情，毕竟我不想一辈子打工，只要收入比打工强，我都会去挑战。
前期只需要投资一小部分启动资金就行了，当时我对自己很有信心，当我真正去做了我才发现，老大说的都是事实，创业真的不容易，特别是我还要兼顾学习。
公司就四个人，我姐夫是军师，负责集资指导运营，我姐兼职帮我们做文职工作，但他们都不在这个城市，只有我和我弟投身市场，我弟刚从学校毕业半年，零经验，纯小白一个。
所有责任都落到了我身上，我也没接触过业务，当时只有一个字：干。就像圈内说的，只要干不死，就往死里干。
第一步先熟悉产品，公司派人来培训了一天，带我到市场去拜访了两个客户做示范，剩下的就靠自己摸索。
我看了两天资料，刚开始我还真不敢进幼儿园，心里没底，犹豫过后，我就豁出去了，第一步都不敢踏出去怎么开单？没业绩还谈什么创业？我就不断地暗示自己一定行的，不就是聊天嘛，有什么好怕的？
我是来帮助幼儿园的，换了个想法后，真的淡定多了，我清楚的记得，第一次谈客户的过程，那时进到园里，首先观察了一下环境，先简单介绍了下自己并讲明了来意，给客户递了宣传册和名片。
看到客户愿意坐下来听我讲，我才拿起手机一项一项给客户解说，讲到不同的功能点时，我就用客户园里的现状来给她分析，得到她的肯定后再继续下一个问题。
我用的是提问题的方式跟客户互动，这也是我在学了《提问思维模式》后领悟出来的，这样既能够掌握主动权，也能够探出客户的担忧与顾虑。
介绍完产品后，再讲清楚自己的收费情况，目的是让客户耐心了解我的产品。
最后趁机了解客户的基本情况，要到了电话号码，还添加了客户常用微信。
第一次陌拜还算顺利，出门后马上在本子上记录下来，自从看了《我把一切告诉你》后，我就养成了这个习惯，我了解客户最担心的一点就是，每个学生每学期要收取 90 块钱的服务费，客户认为收费太高了。
添加客户微信后，马上发送宣传片给客户了解，随后跟上周末祝福短信，过了一周再去拜访，客户说没时间跟我聊，有个老师请假了要代班。
我赶紧拿出方案书递给客户说：“是这样的，上次回去后，我根据您幼儿园的情况，打印了一份更详细的方案书，希望您有时间可以了解一下，有什么不明白的可以随时联系我，您今天忙，我就不打扰您了，辛苦了！”
（ps：第一次之所以没把资料都发给客户，是为了下次能有再次拜访的理由。）
在客户接方案书的同时，我又抓住机会跟客户聊了几句，客户还是认为我们的平台不太适合她的幼儿园，因为是郊区，收费低，很多是留守儿童，收不上家长的钱。
上次因为园长没时间，过了几天，我第三次去拜访，去之前，我先想好了话术：即怎么说才能把客户的注意力从费用高上引开？
最后我决定，从我们产品的亮点给她举例，让她明白，使用我们的平台能给家长带来什么好处，能给幼儿园带来什么价值。
看到客户没直接拒绝我，我马上把话锋引伸到客户感兴趣的话题上，我再跟她聊幼儿园的情况。
首先是肯定对方的能力，没聊多久对方就透露出目前的场地快到期了，暂时还没找到新的场地，不知道下学期还做不做，所以还不能考虑。
我马上记下这条，回家后马上用所学的《提问思维模式》开始提问，分析客户的情况。
1、客户的场地到期了为什么还不去找新的地方呢？
2、客户不想继续开幼儿园了吗？
3、是没有找到合适的场地吗？
4、在这附近有适合的场地吗？
5、客户是不是想到别的地方发展？
6、客户搬远了就等于舍弃了现有的生源，如果换成自己会愿意从零开始吗？
7、客户还购买了校车，从投资规模来看，客户转行容易吗？
8、客户在这个行业积累了经验和客户群，如果不做幼儿园还能做什么？
9、客户的幼儿园收费标准如何？
10、客户幼儿园的人数具体有多少？
11、客户幼儿园的老师有多少个？
12、客户开给老师的平均工资是多少？
13、幼儿园的场地面积有多大？
14、幼儿园一年租金大概要多少？
15、客户的纯利润大概占百分之几？
16、从客户的年龄能否判断出客户开办幼儿园的实际经验？
17、从目前幼儿园的装修能否判断出办园的时间长短？
18、幼儿园越是陈旧越说明了什么问题？
19、听客户的意思有转行的打算吗？
20、客户想继续留在本地发展吗？
……
结合以上问题，我进行了市调，通过向其他人了解情况，以及自己分析后得出结论，做惯幼儿园这行的，绝不会因为场地问题放弃这个行业，开幼儿园人数超过 100 人，利润都是蛮可观的，想要转行也不容易。
我继续跟踪，即使客户现在用不上，换了地方就有合作的机会了，随着跑园次数的增加，我越来越熟悉产品，那时才发现，只有我们的项目收费是最高的，很多客户都是客气的跟我说先考虑一下。
后来总部调整了新的政策，收费方案更优惠了，我第一时间过去跟客户介绍了新的收费方案，给她讲清楚跟我们合作是没任何压力的，客户这回比较认同，但说要跟家人商量。
经过第四次拜访，客户虽没明说，通过沟通，我确定之前的猜测没错，客户不舍得放弃现有的生源，我继续不间断的发周末祝福短信和养生短信，但客户一直没回，拜访客户的同时，我还去了周边幼儿园推广。
又过了一个星期，我第五次拜访，碰到客户不在，其他老师也没空理我，再过了几天，我第六次拜访，这次纯粹只是跟客户聊天，打听出客户在附近看中了一处地方，已经确定下来了，目前正在装修着。
第七次拜访，已经是一个月后了，中途去了另一个区开发市场，看到客户已经搬走了，去到新园一看，还没完全装修好，看来客户近段时间比较忙。
客户跟我说，最近都没空，让我过了五一再去，我称赞了几句客户的新环境后，没多逗留，当时客户正忙，再待还会令客户反感。
过了五一，我再去幼儿园，客户跟我说，有一个推销教材的，他也有管理系统，人家一条龙服务，价格比我们便宜，她准备考虑那套。
我听完后，我刚接触这行不久，还不是很了解竞争对手的信息，怎么办？
只听说过有跟教材捆绑在一起的，但软件系统很简单，没什么竞争力，好像还要通过什么东东，家长才能了解到自己孩子在幼儿园的情况，使用起来很麻烦。
不管他的信息是真是假，那时我就抓住这点，跟她分析自己产品的便捷和优势，再告诉客户，我们的产品是目前这块领域的领导品牌，公司投资了 2000 多万，历时两年半才研发出来，产品申请了专利，不是谁都可以复制的。
我在强调我们产品专业性的同时，还给客户搬出了公司老总的背景及经历，公司老总也比较有名气，我用讲故事证明我们在服务这块的优势，这款软件是站在家长和幼儿园角度研发的，真正能够满足家长和园方的需求。
分析完自身的优势，看到客户在认真听，又给客户对比了竞争对手的劣势。
我跟园长说：“只有方便家长用，他们觉得好才会认可我们，您想想，如果家长使用率不高，那您不是达不到家园共育的效果了吗？
而且，我们这套管理系统是一个社交与工作相结合的平台，是一个能让老师与家长之间更好的沟通、分享、学习的平台，您说那个主要是做教材的，在服务这块肯定没我们的到位。
我们有线上线下人员的长期维护，还有 400 免费客服电话，在硬件维护这块还是终身免费的，当然人为损坏的排除在外，我们的设备收取 5000 块押金也是要分期返还给您的，收取押金的形式只是为了能够给园方提供更多的保障而已。
您旁边的 XX 幼儿园，原来也准备用那套管理系统，后来还是选择了我们，因为她对比后，还是对我们的硬件和软件比较满意，您可以再对比考虑下再做决定！”
听到这里，客户忍不住问我：“我旁边那家幼儿园也用了吗？”
我：“是的，他们也是先签订合同的，但还没收集好资料，现在快到期末了，所以先不安装设备，等开学时再装。”
（ps：其实隔壁的客户也是在跟进中，只是不排斥，还没成交。）
客户想了想，跟我说：“你下次再来签合同吧，我今天没空。”
第一次谈的客户跟了 3 个多月，拜访了快 10 次才谈下来，客户旁边那家幼儿园跑了 N 次，不过最后还是签下来了。
这期间我从未间断过给客户发周末愉快短信，刚开始对方都不理睬，后来偶尔礼貌性的回复，再到现在的转介绍，说明我已经占领了客户的心智阶梯，客户都记住我了。
从我跑业务开始，都是在市区练手，后来 1 个多月都没成交一单，我觉得这样跑进度太慢，，而且竞争大，客户选择多，所以很难成交。最后，我决定到另个县份去开发市场，去比较偏的地方试试。
先从自己老家的那个乡镇开始，因为比较熟悉地形，而且也可以找其他人脉帮忙，后来通过家里的老人叫同村小学校长帮忙，认识了镇中心小学的一个领导，他管辖全镇 20 个幼儿园。
刚开始，我只是去办公室认识那个领导，简单介绍了下自己并讲明了来意，希望领导能帮我把所有的园长约过来开个会议，帮忙推广下我们的平台，那个领导就说，等哪天有时间再说吧。
回到家后，我就找姐夫帮忙分析了一下，前面市调过这个领导，知道他不抽烟，为人还可以，比较好说话，这个乡镇中心小学的领导年纪不到 40，已经当上了副校长，看来喜欢往高处爬的人，不会跟钱过不去的，对方工资也不是很高，还住在市区里面。
了解这些信息后，我就能肯定，可以试试找他合作，到了第二天晚上，我再给领导打电话，开门见山跟他说：“我们做生意的一碗饭不会自己独吃的，您看哪天有空能帮我邀约园长过来吗？
我们开会后，顺便帮忙推广一下，如果幼儿园使用，以后家长愿意续费，一个人 60 块的服务费，到我这里的利润就有 20 块，我们一人一半您看这样成吗？”
领导：“你比较辛苦，多拿点没关系的。”
我：“没事，您肯帮忙，我也省了很多时间，还要感谢您才对，大家一起合作，互利共赢嘛！”
（ps：其实，如果能收到 60 块钱的服务费，我们的利润远不止 20 块。）
过了几天，领导打电话给我，让我第二天去他们学校会议室做宣传，他约好园长过来了，会议结束后，有很多园长都说回去考虑看看，只有一家镇中心幼儿园当场签了合同。
那个幼儿园场地是属于镇中心小学直接管辖的，是全镇最大的幼儿园，有四五百个学生，碍于领导的情面，所以就签了。
虽然园长刚开始不是很乐意，但没关系，后续我还可以慢慢做人情，其实在开会之前，我已经签下了其他两家幼儿园。
过后我在市区包厢宴请领导和他的爱人，得知他不抽烟，又不知道他喜不喜欢喝酒，想必他经常有饭局，也少不了要喝的，但酒喝多伤身，所以我最后挑选了本地的西山毛尖茶作为谢礼。
在送之前，我还特地进行了市调，了解哪种茶比较受本地人欢迎，最后才选择了这个茶。
刚入座，我就把茶叶放到领导旁边说：“J 副，想必您经常需要喝酒应酬吧？酒还是少喝点好，喝多伤身，今天我给您带来了养生茶叶，它不仅可以提神清心、清热解暑、解毒醒酒，还对现代的很多疾病具有药理的疗效。”
领导笑着说不用太客气，席间了解到那个领导确实经常喝酒，但都是在不得已的情况下才喝的，看来养生茶叶送对了，我还了解到领导想换套大点的房子，孩子准备上高中，正在愁想进好点的学校。
领导主动说，等把我们镇上的幼儿园铺开后，他再介绍其他乡镇的领导给我认识，会后我跟了一个星期，只有三家幼儿园愿意签合同，我就一步步登门槛拜访，加上领导的帮忙，这样一来，我又签下了四家，全镇 20 家幼儿园，有一半签下了合同。
通过这次跑乡下的经历，我发现农村市场基本是空白的，看来竞争对手的主力还是集中在市区，乡镇竞争比较小。我就想：市区竞争激烈，工作难度大，我为何不学史玉柱那样从农村包围城市呀？
先打开一个片区的乡镇市场，再去辐射其他片区的乡镇，我让我弟继续在市区跟踪，我专门跑乡镇，一个镇一个镇的去扫。
这时临近期末快要放假了，幼儿园比较容易引进新的项目，我就抓住这段黄金时间天天出去扫客户，成交率相当高，基本是每到一处都能签单。
因为跑的地方多了，每到一处发现有竞品来过的话，我都会搜集对手的资料，这样我对每个竞争对手了解得更详细，我发现所有的竞品，都是不收软件服务费的，只有我们一家有这项费用。
有的对手门槛太高，光加盟费都要收五万八，主要是做园长老师培训服务的，有的对手什么费用都不收，只是通过家长的点击使用率来收取流量费，这样的后续服务没保障。
有的竞品接送卡收费不统一，比如在市区收 20 元一张，到了乡镇就收 25，甚至 30 一张，正因为竞品的乱收费，也因为我始终坚持一个收费原则，给客户的印象就比较可靠，我就能用我的优势 PK 竞品的劣势，这样我的谈资就更有胜算了。
很多时候，客户都会砍价，这时我就拿出每个地方签的合同给客户看，拜访客户之前，我会专门准备好其他地方的押金合同，至少 5 份起，客户看完各地是收费都一样，就不再纠结砍价了。
碰到刁难的客户我就告诉对方：“我们的收费都是统一的，我也不能擅自更改价格，这点我没办法答应您的要求，请您谅解，但为了表示我的诚意，我会尽量帮您申请到其他的优惠。”
这样一来，就给自己找了个台阶，打破了僵持的场面，还能够让客户高兴。这时我会根据客户的人数，给客户制定不同的优惠方案。
比如人数多的可以不收押金，有的只收取部分押金，或免费赠送多少张卡，如果客户能帮忙收服务费，又给客户返 10 块钱等。
老大说不怕客户提要求，就怕客户没要求。所以前期只要是能保本，或是投资得不多，我都尽量灵活应对满足客户要求，目的是为了先抢占市场，因为这些资金，总部后续都会返还给我们的。
只要能打开市场，真正的盈利点是在后续服务费上，如果没客户谈什么后续收费？
老大常说：“积小胜为大胜！” 我们降低门槛就是先让幼儿园得到方便，等家长使用习惯后，园方得到家长的认同后，自然会跟我们继续合作。
虽然开发一家客户我们只赚一点点，但客户群的基数做起来了，还怕没数量吗？从我了解到竞争对手的收费情况后，哪怕是收费比我低，只要客户不是贪小便宜的人，我都能够找到说服客户的理由。
老大说过：“如果只是靠低价取胜，还要销售来干什么？” 你对自身产品的态度决定了开单的数量。所以，在我的眼里，我的产品就是最好的，是这个领域的领导品牌，贵有贵的价值。
现在有的客户我们暂时都不敢签了，因为全国各地都有幼儿园要设备，非常紧缺，工厂都生产不过来，省级总部这个月订购了 120 台设备，从这个数据来看，我这个区域就占了 1/3 的设备。
全省有 8 个市级代理，从个人业绩来看，我也算是把销量做到数一数二了，其他地方签的很多都是软件，如果签不下硬件，前期都是亏本的，我们这里总共开发了 68 家客户，用设备有 54 家，前期不但不会亏本，还会盈利。
从 4 月份开始开单到现在，我大大小小签了 68 家客户，保守估计至少盈利 8W，能收上卡费的不下 6000 人，服务费要到明年才开始收。
好的，我今天的分享到这里就结束了，我们一起努力！
谢谢大家！
